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10-31

如何做最赚钱的经销商？

经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品差价(也就是毛利润)被同行竞争挤的一干二净。迫于市场同类产品竞相降价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变的异常之薄。再这样下去，经销商们将面临着生存权的剥夺。将再也没有存在的空间，讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫。　　都说经销企业的产品一年到头就是在为企业打工;做搬运工、做运输商、做市场开拓员、做品牌守卫者。。。。。平常做经销赚不到钱，年底就想看看企业的表现，能否从中稍微抽一点出来当作经销商的返利，让经销商满意。年底的红包有多大?一直秘而不宣的暗扣到底是多少?经销商翘首以盼的就是企业年底是否来一个大手笔，来安慰一下经销商一年销售下来“受伤的心”。看来，经销商要从市场上取得卖货的利润的时代似乎已经过去。企业年终的返利成了经销商的唯一利润来源。　　难道，这就是经销商未来赢利模式的全部?　　虽然形势非常严峻，经销商的赢利越来越受到挤压，随着市场的发展，将会有一些新的赢利模式脱颖而出，问题就看经销商有没有准备好，或者从现在开始就进行一些探索。　　创新是一切之源　　在这里不得不提及江苏宏图三胞公司的“生产+经销+零售式”型赢利模式。在这里还很难将江苏宏图三胞公司的赢利模式用一个非常贴切的词来概括，我们暂用“生产+经销+零售式”赢利模式称之，但其自称的“WDM”企业经营模式却是业界赫赫有名。该“WDM”模式将“沃尔马”“戴尔”“麦当劳”的三种经营模式有机地结合到了一起，颠覆了传统的单一的赢利模式。将经销商的上下游的赢利模式都囊括到了一起，将使改种综合性的赢利模式具有不可替代的划时代意义。　　该种模式为什么会被称为“生产+经销+零售式”模式呢?原来，沃尔玛的赢利模式就是通过低价经营多种产品来吸引人气和“薄利多销”取得利润，戴尔模式又是通过直销方式取得无库存，现场取得订单减少经营费用和取得成本优势和竞争优势，也能取得可观的经营收益，而麦当劳模式又是通过发展连锁规范化管理和服务取得管理效益和经营效益。宏图三胞将该三种模式悉数收纳并进行有机融合，将生产商-渠道商-终端商结合到了一起，也就是将整个营销价值链全部占据，自然是取得了核心又全面的赢利优势，是对未来经销商赢利模式的有益探索。　　将陪送提升到销售的重要位置：　　对于一些渠道不太广、经销商不太多的行业来讲，可能还是有很大的空间来继续经销赚钱的，而作为经销队伍庞大、混杂、散乱、竞争激烈有无序的快速消费品行业来讲，他们可能得摸索另外得更多得出路。我们不妨将经销商行为进行细化分解，来探讨未来得经销商赢利模式。　　其实，从厂家来讲，产品得交易主要分为销售订单得获取以及陪送两部分，随着社会化分工和专业化得发展，这种分工会越来越明显，也就是说，原来得企业将销售订单获取与陪送混在一起做得日子将可能一去不复返。这样，将来得经销商也就可从单独得陪送方面来获取经营利益。　　这在很多企业已经得到印证。厂家会越来越将陪送功能剥离，而一些有远见得经销商完全可以在经销利润越来越薄，竞争越来越激烈得情况下进行转型，转为配送专业服务商或在经销之外从事部分陪送服务。可口可乐公司大力推广得合作伙伴制，这些被称为“合作伙伴”得经销商只能从配送量中获取配送费用，而他们如果通过批发渠道来流通可口可乐产品则不能从公司获得返利甚至还可能受到惩罚;某些啤酒企业由于每天得运输量很大，运输距离也较远，频次也较多，自己全部运输带来较大得成本、管理压力，他们已经开始让有较强运输能力得一些经销商帮助厂家给数十佳其他经销商们成了厂家得集成配送商。。。可以说，这些都能让米忙的经销商多了一条活路，多了一个赚钱得办法
如何做最赚钱的经销商？
10-28

企业转型品牌跻身国际市场

品牌传播策略的转变　　从不注重传播到整合营销传播.产品供不应求时,企业往往很少顾及市场,只要开足马力生产出合格的产品就行了,不用进行品牌宣传推广.现在,地板市场开始供大于求,企业品牌传播的策略面临转变,从不注重传播到利用广告,公关,事件营销等方式进行整合营销传播,向消费者传递品牌价值.地板企业实现区域强势品牌向全国性强势品牌的过渡,也需要加大传播推广力度.在全国范围内建立强势品牌的认知度，提高品牌美誉度。　　品牌内涵的转变　　从质量型品牌向个性化，文化型品牌转变。品牌从表面形式看只是个符合，但它是企业综合实力的反应。品牌通过可感知的符合来唤起人们对企业的记忆和想象。质量型品牌向消费者传递的更多的是产品的物理属性方面的东西，是建立强势品牌的基础。一个品牌最持久的内涵是他的价值，文化和个性，就像奔驰车给人以威信成功的品牌想象。　　现在地板产品质量应经同质化了，更深层的竞争将是品牌文化的竞争。某经销商曾做过个形象的比喻：“有两个同样漂亮的女孩，一个好吃懒做，一个勤劳善良，哪个会受到社会大众的认可?肯定是后者，因为后者的性格和教养明显比前者强。这就是文化对品牌的价值。
企业转型品牌跻身国际市场
10-28

国内地板企业走向精品化营销

营销渠道,如今被一些企业时髦地称作”通路”,在品牌实力欠缺的中国地板行业,渠道建设成为市场营销中的一项重要内容,渠道成功很多时候能代表营销的成功.　　一招鲜”的渠道已经成为过去,相信没有多少行业人还会说现在还是”大市场,大批发,大流通,大占有”的时代,实践证明,太多的地板企业由于没有进行渠道的转型与提升而最终在市场上一败涂地.众所周知,自然界的渠道形成规律是”积小成渠”而地板营销过程中的渠道运作规律是”分渠成流”.　　小道营销阻碍较小,对手少.现在许多企业将渠道拆分,或井田式或点对点式。尽量将渠道细化。目的就是获得核心竞争力，将竞争对手排挤在外。这些企业将其称为“渠道体系”“分销模式”都是力图在渠道上实施得“更专业”。小道能承载消费者价值当客户或消费者获得有价值的个性化服务后，品牌无疑会增值。　　小道不易造成渠道冲突，小道细化运作，在大的网络都是由一个个节点组成。一个小节点的问题不会影响到整个网络，所以有的小道运作好的企业，任何一个区域的渠道冲突问题都能及时解决。
国内地板企业走向精品化营销
10-28

地热地板基本知识

地采暖的特点：　　地采暖的历史：地热供暖技术自50年代以来就已经在整个欧洲、北美广泛使用至今，其历史可以最远追溯到罗马帝国时期，那时人们将地下温泉引入地下管槽，在大理石地面下循环发热取暖。在我国古代的皇宫中也曾有类似的应用。亚洲的日本和韩国地炕的历史更为悠久，是亚洲早期的地采暖技术。后来，在地炕上铺上一层薄的木制地板，出现了早期的地热地板。中国北方从古至今有住火炕的习惯，随着人们生活水平的提高，人们告别了平房，住进了楼房，取而代之的是暖气楼房，新一代的年轻人对火炕的概念是一无所知，仅仅知道点也是从农村或老一代了解的，目前，仍有一部分老年人提起火炕还有一丝的眷恋。　　地热采暖的优点：　　地热采暖系统是目前国际上最为舒适、健康并且日益普及的采暖方式。有专家认为地热采暖有一定的保健作用。中医常说“人暖先暖腿”，人们在感觉到寒冷的时候，往往最先是从脚部和腿部开始。这是因为脚是离心脏最远的地方，处于血液循环末梢，脚部的循环较弱。再加上大自然的规律是热空气向上攀升，而冷空气是向下沉浮，所以在寒冷的冬季，人们往往会感到腿脚麻木，非常冰凉寒冷。同时“万病自脚来”，脚部是人体神经的末梢最丰富的地方，也是人体穴位最集中的地方，腿脚受凉会导致各种疾病的产生或恶化：劳损性或风湿性关节炎――脚心或脚趾受凉会导致身体关节疼痛，并会导致病情加重或难以治愈。人长期生活在地暖的室内环境里可以有效的改善病情病预防各种关节疾病并且避免腿脚抽筋。地暖起到了理疗的作用。坐骨神经痛――腿脚受凉同时会导致坐骨神经疼痛，长期腿脚冰冷是坐骨神经痛的一个主要因素。腿脚酸痛发麻――腿脚受凉同时也会导致周身血液流通不畅，会导致腿部酸痛发麻。地暖会加快腿脚部的血液流通而避免相应症状。感冒及呼吸道疾病――下肢寒冷会导致整体免疫力系统降低，从而导致感冒或各种呼吸道疾病的产生。尤其是针对老年人、儿童及身体虚弱的人们。改善下肢寒冷会加快全身的血液循环，人们处于健康状态时整体免疫能力将大大的提高，预防感冒及呼吸道疾病的产生。腹泻或食欲不振――脚凉会导致腹泻，长期会导致经常性腹泻或神经性腹泻。生活在地暖环境的人们可以避免受凉导致的腹泻及类似疾病并可以改善食欲不振等症状。　　地热采暖与传统的供暖方式比较，不用安装暖气片，不占面积，装饰效果好，而且脚下暖上面凉，感觉非常舒服。传统的水暖系统依靠的是热空气对流传导热量，房间里不仅要安装暖气片占有大量的面积，给装修带来很多麻烦，增加成本，而且是上边热，脚下凉。例如：普通采暖，人体站立高度为1.7m处的温度为27度左右，脚下只有17度左右，人们会感到空气干燥，呼吸不畅，脚下又不舒服。而地热供暖正好是地表的温度高，上面的温度低，例如，地表温度30度，上面的温度只有16-18度，呼吸很顺畅，脚感又舒服，符合人体的生理规律。　　发展趋势：　　由于地热采暖的优点，受到越来越多用户的欢迎，应用也越来越普遍。在我国北方地热采暖的比例逐年增加。大连和青岛地热采暖比例已经接近或超过普通采暖的比例。随着科学的发展，地热的种类也在不断增加，例如以热水为介质的地暖，以发热电缆为热介质的电热地暖和以电热膜为热介质的电热膜地暖。在比较冷的东北和华北地区，由于采暖成本的原因，多采用热水为介质的地暖，个别用户也有采用煤气加热自家的小锅炉来带动地热。目前，地热再也不是北方的“专利“，尤其在南方一些比较发达的地区，也做起了地热。例如：上海、南京、武汉、杭州等地的电热采暖也在不断增加。在贵州、江西也有部分电热地暖的用户。南方的用户可以选择在家里全部区域使用地暖系统，同时也可以选择在部分区域使用。目前电热的暖系统已经在欧洲、北美的广大地区得到了广泛的接受和认可。随着我国人民水平得提高，该种新兴得采暖方式在国内也有了越来越多得应用。
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